1.Ожидаемые результаты от этапа №1 "Разведка Боем"
Продолжительность 1-2 месяца
-
Вот быстрые деньги и точки роста продаж!На основе продаж "Шпак и Команда" Заказчик понимает, где и как можно получить быстрый результат.
. -
Есть успехи, нужно срочно нанимать штатных менеджеров активных продаж.Есть результаты от активных продаж "Шпак и Команда" для наращивания результатов нужны штатные менеджеры активных продаж -
Какие затраты потребуются на развитие продаж?По итогам Разведки боем рассчитываем каким должен быть отдел активных продаж, чтобы приносить результаты и быть экономически целесообразным (количество персонала, мотивация, и.т.д.) -
К каким клиентам идти в первую очередь, каких клиентов не трогатьПонятно с чего начинать построение отдела активных продаж, чтобы сразу получился результат (с каких сегментов клиентов нужно начинать, какие методы работы наиболее эффективные, и.т.д.). -
С какими продуктами и как заходить к клиентам?Создано позиционирование компании, упакованы продукты и преимущества, согласована стратегия и тактика развития продаж -
Все готово для запуска штатного отдела активных продажОтработано взаимодействие с техническим отделом и существующим отделом продаж
Настроена CRM, отработана и описана Технология обучения по продукту и Технология активных продаж (скрипты, воронки продаж,и.тд.)
2.Перечень работ этапа №1 "Разведка Боем"
- Работа с Владельцем компанииИнтервью о компании, характеристика существующей команды, существующая ситуации, анализ стадии развития компании.
Проектирование стратегии и тактики развития всей компании в целом
Демонстрация возможности решения задач, подкрепленные практическим опытом
Упаковываем "продуктовые замыслы" Владельца.
Создаем и согласовываем тактический план работ
Создаем и согласовываем проект по развитию продаж - Презентация проекта команде заказчика обучение и распределение ролейПрезентуем согласованный с Владельцем проект по развитию продаж, знакомим с методиками Шпак и Команда
Создаем единую команду из сотрудников Шпак и Команда и сотрудников Заказчика, распределяем роли
Обучаем методиками работы Шпак и Команда
Обучение Владельца/ТОП персонала управлению активными продажами, АВМ (Account-based marketing, ABM)Маркетингу ключевых клиентов - Сбор АналитикиАнализ рынка и клиентской базы
Анализ клиентов по сегментам и категориям, по объему выручки, по ассортименту закупаемой продукции
Анализ ассортимента по маржинальности, объему продаж
Анализ конкурентов (запрос КП под видом потенциального клиента) - Запуск Активных продаж по телефону и с выездами к клиентамАктивные звонки по холодным клиентам и передача заявок существующим менеджерам или техотделу
Активные звонки по отказным, потерянным, негативным, отложившим потребность клиентам
Выполнение специальных задач (конкуренты, прозвон отказов и др.) - Создание технологии обучения по продуктуСоздание “Технологии обучения по продукту для Менеджеров Активных продаж”
Создание “Первичной Технологии обучения по продажам для Менеджеров Активных продаж” - Работы по клиентской базеРазбор и анализ существующих баз
Сбор потенциальных клиентов подготовка базы для активных продаж
Описание логики работы в СRM по воронке продаж - Внедрение авторских методик Шпак и КомандаСоздание презентации “Само-Продавайка”
Создание текстовых презентаций для отправки
клиентам по почте/ в мессенджерах
Создание видео презентаций
3.Состав команды для работы над проектами
На всех проектах в зависимости от сложности проекта и сроков работает команда из 3-х - 4-х человек.
- Менеджер Активных ПродажАктивные продажи, мониторинг конкурентов, работа по отказным клиентам.
- Руководитель проектаИграющий РОП(руководитель отдела продаж), личный дожим сложных клиентов, контроль и руководство штатными сотрудниками отдела активных продаж.
- Директор по развитию (Шпак Михаил).Вывод проекта на результат, взаимодействие с Владельцем, обучение сотрудников.
- Help managerработа с базами данных, оформление документов